🔎아티클 스터디: 고객 여정에 따른 ‘AARRR’ 마케팅 용어 알아보기

 

1. 오늘의 아티클(주제)

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고객 여정에 따른 ‘AARRR’ 마케팅 용어 알아보기 | 요즘IT

 

2. 아티클 정보 요약

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- 퍼널 분석이란? 서비스에 유입된 user가 전환에 이르기까지 여정을 분석한 모델로, 단계가 지날수록 사용자의 수가 줄어드는 것이 깔때기 모양을 닮았다고 해서 퍼널이라고 한다. AARRR은 미국 실리콘밸리 창업자가 만든 분석 프레임워크로, growth funnel이라고도 불린다. 이는 추상적인 잠재고객의 여정을 5단계로 보여준다. 여기에서 우리가 주의할 점은 순서대로 나타나는 선형관계가 아니라는 점이다.

 

＊마케팅에서 conversion(전환)이란 잠재 고객에게 우리가 기대하는 행동을 말한다. 회원가입이 될 수도 있고 구매가 될 수도 있고 정기 구독이 될 수 있다.

 

- AARRR을 자세히 알아보자면 고객 획득, 고객 활성화, 고객 유지, 추천, 수익(실구매)까지 총 5단계로 잠재 고객의 여정을 나눌 수 있다. 1. 고객의 획득이란 고객을 데려오는 단계로 웹이라면 방문이 되겠고, 모바일이라면 앱 다운로드가 될 수 있다. 다양한 어플리케이션 사이에서 마케팅을 통해 고객을 데려온다고 이해하면 쉽다. 여기에서는 CAC(고객 획득 비용)와 DAU, MAU 일간/월간 활성 유저라는 개념을 알아두면 좋다.

 

- 고객을 데려온 다음에는 어떻게 해야겠는가? 기업의 핵심 가치를 전달하는 일이 중요할 것이다. 고객 활성화란 기업의 가치를 고객에게 전달하는 단계이다. 상품페이지를 직접 누르거나 장바구니에 아이템을 담는 일, 게시글을 조회하거나 글을 업로드하는 일 등을 포함한다. 여기에서 PV(페이지뷰, 고객이 확인한 페이지 수), DT(체류시간), 아하 모먼트(핵심 가치를 전달한 결정적인 순간, 기업의 주관이 포함) 개념을 알아두면 좋다.

 

- 고객 방문이 일회성으로 끝나면 안된다. 기업의 존속을 위해서는 고객의 재방문이 무엇보다 중요할 것이다. 고객 유지는 바로 그 단계이다. 고객 유지 관련해서는 리텐션율(고객 유지 비율)과 이탈률(고객 이탈 비율)을 동시에 알아두는 게 좋다. 예를 들어, 월 리텐션율이 60%라면 다음 달에는 기존 회원X60% 의 회원수가 남아있을 것이다.

 

- 추천 단계는 고객의 자발적인 추천이 이뤄지는 단계를 말한다. SNS로 지인을 끌어와 언급하는 경우도 이에 포함되며, 단순히 SNS 좋아요, 인용글 등으로 기업이 아닌 고객 스스로가 마케팅의 요소가 되는 경우도 이와 같다. 레퍼럴 트래픽이라고 해서 내 블로그가 어떤 경로를 통해 유입 되었는지 그 트래픽을 확인할 수 있는 기능과 같다고 본다.

 

- 마지막은 실제 구매르 의미하는 수익이다. 여기서는 고객 생애 가지(LTV)와 PU(실제 구매 유저) 그리고 ARPU(or ARPP) 유저 당 평균 수익 개념을 알아둔다. ARPU가 LTV랑 헷갈릴 수 있는데, 전자는 수익을 기준으로 한다는 점이 다르다.

 

3. 인사이트

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- 오늘 아티클을 통해 마케팅 퍼널 분석에 대해서 개념을 확실하고도 쉽게 배우는 시간이 됐다. 잊지 않도록 반복해서 읽고 스스로 정리해보는 시간을 가졌는데 부족한 점이 많았다.

 

- 내가 공기업을 제외한 기업들 중에 LTV 고객 생애 가치가 가장 높은 도메인은 어디일까 생각을 해봤더니, 웹소설(이북 플랫폼), 도서 판매 플랫폼이었다. 그리고 그 중 PU로서 확실하게 수익을 꾸준히 가져다 주는 곳은 이북 플랫폼이다. 다양한 기업에서 사는 물품들과 달리 특정 기업에 꾸준히 소비를 하는 중이며 나의 소비 패턴을 확인할 수 있었다.